Die in einem Kundenorientierungstest zu messenden Merkmale sollten wesentliche Anforderungen an Menschen berücksichtigen, die erfolgreich berufliche Rollen mit Verkaufs-, Beratungs- und Servicesituationen ausfüllen. Ausgangspunkt war ein Verständnis, das  Kundenorientierung definiert als Optimum in

a) der Erreichung eigener Gesprächs- und Verkaufsziele

b) der Einstellung auf den jeweiligen Gesprächspartner.

Beim S-Kudo-Test werden dem Bewerber ca. 90 Fragen vorgelegt. Eine Frage lautet zum Beispiel: "Ich finde es angenehm, wenn ich mich in einer Gruppe eher im Hintergrund halten kann. "  Der Bewerber kreuzt an, ob diese Aussage entweder "voll", "meist" , "kaum" oder "nicht" auf ihn zutrifft. Die Bearbeitung der Fragen dauert ca. 20 Minuten.

Auf der Basis der seit dem Jahre 1997 erhobenen Daten konnte für das S-Kudo-Verfahren durch das mathematisch-statistische Verfahren der Faktorenanalyse ein komplexes Mess-Modell entwickelt werden, das die Informationen über die Bewerber auf der Basis der Testfragen in  fünf Dimensionen optimal zusammenfasst. Ein wichtiges Merkmal dieses Modells ist es, dass diese Dimensionen oder Faktoren in der Normstichprobe voneinander unabhängig (orthogonal) sind, d. h. ein hoher Wert in Dimension A bedingt nicht eine bestimmte Ausprägung auf einem anderen Faktor. Diese Eigenschaft erleichtert die Zusammenfassung der fünf Faktoren in einem Summenwert S-Kudo-Gesamt.

Der erste Faktor des S-Kudo-Tests betrifft die Unterschiede zwischen Menschen hinsichtlich ihrer Fähigkeit zur Aufnahme von Kontakt mit anderen und der Herstellung von sozialen Beziehungen. Für diese Fähigkeit und Neigung des Bewerbers wird im S-Kudo-Test der Begriff Kommunikative Aktivität verwendet.

Die nächste im Test S-Kudo gemessene Faktor hinsichtlich der Kundenorientierung handelt vom Umgang mit Misserfolgen: der Frustrationstoleranz. Menschen lassen sich nach vielen psychologischen Untersuchungen zum Leistungshandeln unterscheiden in solche, die nach Misserfolgen schnell aufgeben, unter Umständen längere Zeit "trauern" und sich reflektierend mit Ursachen befassen, eventuell resignieren. Im Gegensatz dazu gibt es die "Stehauf-Männchen", die recht schnell Negativerlebnisse abschütteln und sich neuen Taten zuwenden. Es leuchtet ein, dass ein im direkten Kundenkontakt oder im Verkauf arbeitender Mensch es leichter hat, wenn er zu der zweitgenannten Art gehört.

Leistungsmotivation, verstanden als die Bereitschaft, sich an anspruchsvollen Leistungskriterien zu bewähren, ist ein weiterer Faktor des S-Kudo-Tests. Der Leistungsmotivierte gewinnt Zufriedenheit aus erfolgreicher Bewältigung schwieriger Aufgaben. Viele Verkaufstätigkeiten zeichnen sich dadurch aus, dass ein Erfolg direkt erkennbar, in Zahlen messbar und auch ursächlich auf die Anstrengung des Verkäufers zurückführbar ist.

Als weitere Kompetenz auf dem Feld der Kommunikation wird beim S-Kudo-Test die Fähigkeit gemessen, das eigene Verhalten zu beobachten, dessen Wirkungen auf den anderen wahrzunehmen und es den Reaktionen des Gegenüber anzupassen. Diese Kompetenz wird als Selbstaufmerksamkeit bezeichnet.

Serviceorientierung schließlich beschreibt die für Kundenorientierung grundlegende Bereitschaft, die eigene Kompetenz und das eigene Wissen in den Dienst anderer Menschen zu stellen, also im Wortsinne eine „Dienstleistung“ zu erbringen. Damit ist die Fähigkeit gemeint, die Wünsche und Bedürfnisse von Kunden zu erkennen, darauf einzugehen und diese zur Richtschnur des eigenen Handelns zu machen. Auch im Verkaufsprozess verstehen es serviceorientierte Personen, wichtigen Kundenbedürfnissen wie Selbstachtung und Geltungsstreben zu entsprechen, ohne sich dabei selbst herabgesetzt zu fühlen.